概要

セールスレター作り第2章へようこそ。


ここでは、トップマーケターがセールスレター作りに
使っているテンプレートをお教えしましょう。


特別に研究したり、プロのコピーライターの手を借りることなく、
素晴らしいセールスレターが作れます。


前章では、効果的に読者に製品紹介する部分までご紹介しました。
次のステップは、読者の信用度をさらに深める番です。


大変効果のある方法です。
会ったこともなければ、以後も直接会うことのない相手に、言葉
巧みに製品を販売しようと言うのですから、大変です。


この問題に対する解決法を、さらに考えてみましょう。
今まで述べてきたので、詳細は省きますが、まず、推奨広告や証
明となるものを多数用意しましょう。


製品紹介に先立ち、あなた自身を信用してもらいましたね。
今度は、これを販売に結び付けなくてはなりません。


次のポイントは、価値を高めることです。
製品のメリットを箇条書きにしましたね。


これが、この製品価格の裏づけとなります。
この価格で、予想した以上の物が手に入ることをわからせるのが、
第2のポイントです。


つまり、ボーナスをつけるのです。
簡単で直接的な方法ですが、必ずうまくいきます。
ここで、重要なことが2つあります。


第1に、ボーナスについては、想像力を働かせて考えてください。
製品関連のものが良いでしょう。


ボーナスは、E-BOOK の形を取らなくても大丈夫です。
何か、特別なものを考え出しましょう。
誰もつけてないボーナスはありませんか?


もとの製品の一部でなく、その製品関連の特別レポートを書いて、
ボーナスとしてつけたらどうでしょう?
制限なしの一対一の無料相談など、いかがでしょう?


ボーナスをつける場合は、2つの法則を心に留めてください。
簡単な法則ですが、多くの人がこの法則を破って製品価値を下げ
ているのです。
これでは、製品販売という目標は達成できません。


法則1:セールスレターは、具体的に書きましょう。
さて、ここで、お聞きします。
あなたのボーナスには、どのくらい価値がありますか?


貨幣的な価値を示せば、通常はお金を払って手に入れるものが無
料でゲットできるという感覚を味わいます。


ボーナスとしてつけるE-BOOK に、何円の価値があると書かなけれ
ば、うまくいきません。


法則2:やり過ぎないことです。
何らかの形で、製品に関連したものをボーナスとしてつけましょう。
ボーナス用のセールスレターを、わざわざ書く必要はありません。


それでは、ボーナスのほうに目が行ってしまい、売れるものも売
れなくなります。


短くパンチの効いた箇条書きに製品価値をまとめ、ボーナス単独
で買った場合の価格を書き、手にするメリットを加えれば良いの
です。


最後に、ボーナスをつけ過ぎないことです。
メインとなる製品を買ってもらうために、あとひと押ししている
んですよね。


ボーナスをつけすぎると、話がうますぎると思われてしまいます。
残念ながら、虚偽や誇大広告だと誤解されますよ。


これでは、前章からがんばって築き上げてきた信頼が失わる結果
となります。


リスクをなくして、信頼を深めましょう。
支払いが必要な場合でも、お金はなるべく払いたくないものです。
最初からリスクを取り除き、支払いをするよう仕向けましょう。


例えば、セールスレターどおりの効果がない場合、確実に返金す
るなどの保証をつけるのです。


前章の内容に保障を加えれば、さらに信頼度がアップします。
こうして信頼を築き上げてきた今、読者が製品を購入したいとい
う想いはどんどん強まっています。


ここまでの文章で、購入動機を積み上げてきましたね。
さらに、保証が不可欠です。


提供できる保証は山ほどあります。
もちろん、製品によって変わってきます。
けれども、最も広く使われている効果的な方法は、気に入らなけ
れば返金するという方法です。


製品の品質が良ければ、トラブルは起こりません。


どれほど自信がおありでも、結果は保証しないでください。
というのは、話の内容を最後まで読まないで適当なことをしてお
きながら、あなたのせいでうまくいかなかったと言う人もいるか
らです。


このような道徳的倫理的な問題はともかくとして、何から何まで
保証するのは違法だと思いますし、あなた自身も、ビジネスも、
トラブルに巻き込まれかねません。


成果が出なければ返金する場合形のない製品は多少難しい。
例えば、情報製品の場合、製品を無料でゲットしようとして、
返金要求する客もいるでしょう。


指導どおりに実行してもうまくいかなかった人だけに返金するこ
とにすれば、こういったトラブルも防げます。
この方法が一番です。


製品に対する信頼感を増し、価値を高め、買い控えをなくす効果
があるだけでなく、五つ星の5万円もする製品をただでいただこ
うという無茶な人をなくすのに役立ちます。


◆面識のない人、あるいは個人的に未知の人に物を売ろうと思えば、
よほど信頼がなくては無理でしょう。
セールスレターのいたるところで、信頼を築いていきましょう。


◆次は、即納についてです。製品をメールで送信する場合でも、
すぐにダウンロードできるものを用意する必要があります。


顧客は、すぐに得られる喜びが欲しいのです。
例えば、このE-BOOK を注文したときのことを思い出してください。


注文した際に、何かを受け取ったでしょう?
注文してすぐにこのコースを手にしましたね。
これが、簡単かつ効果的な方法です。


◆次に、信頼を得、保証を提案した後は、最後にクロージングが必
要です。


店頭販売でも、オンラインマーケティングでも、代金を請求する
際に、忘れていることがあります。


◆支払いを要求して取り引きを台なしにしなくても済む良い方法が
あるのです。


日用品価格と比べてみたり、コストに対して製品メリットが大き
いことなどを説明しましょう。


「1日コーヒー1杯、1週間に昼食のサンドイッチをがまんすれ
ば~」という表現を使うのです。


比較的安価な日用品と比較して、たいしたお金ではないと思わせ
た上で、支払いを求めましょう。


◆あなたの素晴らしいセールスシステムが、1週間毎日昼食のコー
ヒー1杯がまんすれば払える価格だと説明する過程で、致命的な
過ちを犯さないでください。


製品を使うメリットと比較するのを忘れないでください。
代金を支払って製品を手に入れたら、どんなに良いことがあるか
わからないままでは、売れるはずがありません。


◆ 注文リンクをクリックするまでは、値段を伏せておきたいと思わ
れるかもしれませんね。


製品のメリットを売り込む前に画面をスクロールダウンさせて値
段を探し、結局高過ぎると思われるよりはいいかもしれません。


しかし、個人的には、この方法はお薦めしません。
セールスレターを読み終わる前に価格を知りたい人にとっては、
魅力に欠けると思います。


◆ 経験上言わせていただくと、ものすごい違いがあるというわけで
はありません。


ですから、この章のアドバイスに従ってセールスレターを書く場
合、今は飛ばしてけっこうです。


◆次は、追伸についての話です。
最も読ませる部分だというご意見には賛同しかねますが、役に立
つのは本当です。


◆追伸には、顧客が注文リンクをクリックして得られるメリットを
強調する目的があります。


ですから、最大のメリットを書かなくてはなりません。
ここでさらに信頼を築き、買うべき理由を追記するのです。
顧客に製品を買ってもらうためには、もうここが最後の砦なのです。


◆ ほら、何も難しいことではありませんよね。
腰をおろして、次にどんな画面が出てくるかもわからないまま、
ぼんやりとコンピューター画面を見つめているとき、時に手を止
めて読みふけってしまうことがありますよね。


ゆくゆくは、あなたもそんな文章が書けますよ、大丈夫です。
今は、書き方がわからないだけです。


◆最後に、このようにセールスレターを作成するための法則や
ガイドラインを提供したいと思います。
これをなぞるようにして書いてください。


◆法則1は、どでかいポップアップ広告や、ここを読んでください
というリンクを置き過ぎて、来訪者の気を逸らさないでください
ということです。


セールスレターが長くなっても、気にしないでください。
うまく箇条書きにまとめてあれば、読者は興味のない部分や、欲
しくないボーナスを飛ばし読みしてくれます。


◆法則2…法則1を補足します。
長さを制限しないことです。
今までに見たセールスレターの中で最も優れたものは、長文でし
たが、構成がしっかりしていました。


特徴やメリットを短くまとめたものは、長いものには及びません。
初めて作ったサイトで、短いものを試してみたのですが、二度と
使おうとは思いませんでした。


◆法則3読者の共感を得ましょう。
専門家としての存在を強調し、製品のメリットで引きつけ、疑念
を打ち砕き、最終的に代金を請求するのです。


セールスレターの目的は、それだけです。
他にはありません。


目的に合わない、法則に外れた部分があれば、削除しましょう。
必要ないどころか、読者の気を逸らしてしまうからです。
それでは、売上は落ちてしまいます。


◆法則4 仮定はやめてください。
焦点を絞った、簡潔なセールスレターを書きましょう。
何より大切なことは、読者があなたの話すことを良く知っている
などとは思わぬことです。


セールスレターでは、声の調子はわからないのですから、誤解が
生まれやすいのです。


オンライン上で、あるいはメッセンジャーで誰かに語りかけると
きには、おわかりかと思います。


製品の話を集中して行っているとき、引用符を使えば、あなたに
とっては意味があることでしょう。


でも、ほかの人は別の意味にとるかもしれません。
皮肉やスラングだと誤解されやすいのです。


◆法則5 スパイスとなる言葉を入れましょう。
ただし、誇大広告と混同しないでください。


実際よりもメリットが大きく言うのが、誇大広告の特徴です。
実証されていない、事実無根の内容を並べ立てるものです。


ただし、スパイシーな言葉を入れて、読者に色めきたって欲しい
わけです。効果はあります。


私は、自分が作っているものに対し、常々わくわくした気持ちを
持っています。別に誇大広告をしているわけでも何でもありません。


◆amazing(驚くべき)、astounding(度肝を抜くような)、rock
solid(盤石の), laser targeted(レーザー標的となるような、


素晴らしい)、unbeatable(無敵の)のように、スパイスの効い
た、人の注意を引く描写を使います。


やや興奮気味な言い方に変えてみましょう。
強引な販売法に思われるかもしれませんが、私のお気に入りの書
き方と組み合わせれば、大丈夫です。


他の人には難しいかもしれませんが、会話しているような感じで
書いてください。


テレビの強引な販売CM 音が、すぐさま個人同士の話に代わり、わく
わくするような活気に満ち、信頼関係も高まります。


お望みなら、あなた個人のパーソナリティを書いても、なんら悪い
ことなどありません。


むしろ、セールスレターの価値が高まります。
製品のメリットで読者の気を引く際には、最初にお話しした落とし
穴には落ちないでください。


◆法則6自分でテストしてうまくいくことが保証できる方法以外は、
構成どおりに書いてください。


◆構成は単純にしましょう。
今までにお話しした最初の部分は、製品を発売していくうちに改
善し、各段階で購入してもらえるような理由づけを積み重ね、最
終的には、製品を買ってもらいましょう。


◆ 製品がどんどん良く見えてくるように説明しましょう。
製品のメリットを、畳みかけるように積み上げた上で、読者の不
安や疑念をつぶし、売上という大きなごほうびをいただくのです。


◆決して客を逃してはいけません。
1画面を大げさなまでに使った、テンポの遅いセールスレターを
見たことがあります。


途中でネタが尽きたような感じで、本当にうんざりさせられました。
何かもっと面白い情報はないのかと、突っ込みを入れてしまいました。


しかし、雪だるま効果を狙ってセールスレターを書けば、魔法の
ようにうまくいきます。


◆法則7:最後に、きちんとテストしてみてください。
このマニュアルに書いてある内容は、きちんと実証済みですので、
大丈夫です。


もし効果がなかったのなら、今頃は何もお話しすることもないま
ま、他人の商品販売スタッフに戻っていたでしょう。


◆インターネット世界にいる限りは、セールスレターにどんどん
出くわします。


「そうそう、わかります」といった描写の、注文リンクが出てく
る前のページで、「セールスレター最後の追伸を読んでも決心が
つかないかたは、こちらをクリックしてください」など、


売上を増やそうとあの手この手で革新的方法を駆使しています。
しかし今のところは、トラッキング調査もしないで、新しいこと
はしないでください。


問題点もわからないままでセールスを続けても、失敗するだけで
す。
たった今削除した一文で、売上の99%が決まるということがわ
からなければ、破綻するだけです。


◆売上が思ったほど上がらないからと言って、常にセールスレター
のせいだというわけではありません。
トラフィックの質のせいかもしれません。


◆これで、効果的なセールスレター作成に必要な知識を手にしまし
たね。これで、いつでも製品を販売できます。


私たちはマーケターとして、白黒の文字を力強い言葉に変える必
要があります。


それを未知の人にお伝えして、製品を購入していただくのです。
会ったこともない人からお金をいただこうというのです。


しかも、ほんの1時間前には、セールスレターは白紙だったのです。


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