クロージング

コストに対して製品メリットが大きいこと

次に、セールスで重要な、クロージングについてお話ししましょう。
支払い請求の部分です。


通常、店頭販売でもオンライン販売でも、ベテランのセールスチー
ムなら、まず、クロージング部分、つまり支払い請求について叩き
込まれるはずです。


人は、なかなか支払いをしたがらないものです。
支払いを避けようとして、あれこれ考えます。
物を買う場合はなおさらです。


しかし、契約書に署名してくださいと言えなければ、
全てが水泡と帰してしまいます。


ここで、いい方法があります。
標準価格以外の支払いを提案しましょう。
5万円払う余裕のない人なら、少しおまけをつけましょう。


お金が儲かるメンバーシップサイトの会員権1年分を、割引価格に
するなど、いかがでしょう。


支払いを要求したときに、取り引きを台なしにしなくても済む良い
方法があります。


日用品価格と比べたり、コストに対して製品メリットが大きいこと
などを説明しましょう。


「1日コーヒー1杯、1週間に昼食のサンドイッチをがまんすれば
~」という表現です。


比較的安価な日用品と比較して、たいしたお金ではないと思わせる
のです。その上で、支払いを求めましょう。


あなたの素晴らしいセールスシステムが、1週間毎日、昼食のコー
ヒー1杯がまんすれば払える価格だと説明する過程で、致命的な過
ちを犯さないでください。


価格と、製品を使うメリットと比較するのを忘れないでください。
代金を支払って製品を手に入れたら、どんなに良いことがあるかわ
からないままでは、売れるはずがありません。


3万円という値段は、製品で受けられる恩恵に比べれば、わずかな
値段にすぎないと説明しましょう。


注文リンクをクリックするまでは、値段を伏せておきたいと思われ
るかもしれませんね。


製品のメリットを売り込む前に画面をスクロールダウンさせて値段
を探し、結局高過ぎると思われるよりは、確かにいいかもしれません。


しかし、個人的には、値段を伏せるのはお薦めしません。
セールスレターを読み終わる前に価格を
知りたい人にとっては、魅力に欠けると思います。


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