特長&メリットを明確に/一章まとめ

特徴やメリット

第2章に入る前に、もう1度この点について触れたいと思います。
特徴やメリットを明確に書くことが、難しい場合もありますが、
それでも大丈夫です。


次章に移る前に、手っ取り早く使える例をご紹介しておきます。
釣りの例を、もう一度見てみましょう。


特徴「この製品は、最高の釣りハンドブックです!」
メリット「1週間以内に、釣果5倍を保証!」


特徴「国内釣り場トップ500大特集!大物が釣れた場所も、詳し
くお知らせします!」
メリット「この本を読めば、レコードブックに、釣り界の巨匠と名
を連ねるチャンスが、何百倍にも跳ね上がります!」


うまくいくかどうか、わかってもらうことが大事です。
特徴だけを並べ立てたのでは、製品の内容を周知した人しか買いません。


このような製品を買ったことがない人の興味を引こうと思えば、
特徴だけのセールスレターでは売れません。


もっと、ポジティブな内容を書いて、インパクトを与えましょう。
さて、これでセールスレターの書き方、第1章はおしまいです。


最後まで読んでいただけましたね?
私があなたの製品に興味を持って、最後までセールスレターを
読んだとすれば、大丈夫です。


他の人だって、同じように買ってくれますよ。
このまま、第2章も続けてお読みください。


あなたのステータスを強調し、見込み客の心に沸き起こる問題を
取り除く方法について、さらにお話ししていきます。


また、セールスレター全文に使える決まり文句をお教えします。
それでは、第2章でお会いしましょう。



概要

・セールスレターを一度も書いたことのないあなたでも大丈夫です。
重要な仕事ではある割には、そんなに難しい作業ではありません。


・セールスレターがひどければ、誰も製品を買ってくれません。
それは、分かり切った事実です。


・ライティングの達人でなくても、ライティング講座を受けていな
くても、シンプルかつ効果的な方法で、販売高を増やすセールス
レターを書くことができます。難しいことなど、何もありません。


・ロングコピー(長い文章)を書く場合、1サイトにつき1製品の
セールスレターを、製品が売れるように作りましょう。


・まず、差し当たっては、1製品のロングコピーを書くことに力を
注いでください。

また、セールスレターのターゲットを、製品に関心を持つ人に特
定したほうが、広告費用も安くて済みます。

製品に興味を持ちそうにない人にまで手広く宣伝して、製品に興
味を持ってくれと思っても大変です。

一製品ならば、ターゲットを絞ったキャンペーンが展開でき、多
数の製品を扱うサイトに差がつけられます。

私たちマーケターはもちろん、世に多くの製品を生み出している
わけですが、こういった多製品サイトは、オンライン上のスーパ
ーマーケットのような場所ですから、山ほどある製品の広告を出
しています。


・書き方をお教えします。
セールスレターを書いていて、途中で行き詰まった経験がおあり
なら、反応速度や書き方に心を痛めておいでなら、あるいは、今
までに一度も書いたことがないとおっしゃるなら、手っ取り早く
使える完全なフォーマットをご提供しましょう。


ある法則にのっとって補足すれば、もう完成です。
別に、世界一のライターになる必要も、卓越した想像力の持主に
なる必要もありません。


その分野で、修士学位を取らなくても良いのです。
文章の読み書きができれば、効果的に利益を産むセールスレター
は書けます。ですから、今すぐ始めましょう。




どうすれば、人を引きつける見出しが作れますか?
ページトップの文字を極端に太くすれば、即座に読者の注目を集
められ、そのまま、読み進めてもらえるでしょう。
また、提供する製品について、簡潔に鋭い切り口で表しましょう。


見出しを書くときは、短時間で、簡潔に作りましょう。
パンチの効いた、内容がよくわかるものにすれば、読者を引きつ
けられます。


見出しを考えるハウツー本は、効果があるため近頃大人気です。
直接的でも、間接的でも、どちらでもかまいませんが、製品が提
供する解決法を簡潔に表現しましょう。


マーケティング視点から、いくつか例を挙げてみましょう。
ネット上で100円が700円になる方法発見!
わずかひと月で、メーリングリストが10倍になる方法発見!


見出しをつける際は、製品の主な狙いを思い出しましょう。
その製品が解決してくれる問題、提供してくれるメリットなどを
きちんと伝えましょう。


間接的なアプローチで、見出しを考えることもできます。
得られるメリットでなく、お得意のハウツーを、読者が実際に
体験したような感覚で味合わせるのです。


わずか3ヶ月で、セールス10倍の簡単なテクニック発見!
失敗しないセールスシステムをご覧ください!
毎月、投資額の10倍儲かります!


上記の直接的間接的な2例は、具体的に書くようにしてください。
3ヶ月で、100円の投資が600円に!
毎月リストが5倍に!などなど。


これには、いくつか理由があります。
何より、製品に注目してもらうことです。


そして、読者がその立場に立った場合の、ビジュアル的な
イメージを抱いてもらい、先を読みたい気持ちにさせるのです。


ですから、書かれている状況になるには、一体どうすれば良い
かを説明しましょう。


第2に、あなたの製品ならではの魅力を浮き彫りにし、目立たせ
る目的があります。


次のような見出しは、嫌になるほど目にされると思います。
「オンラインで金儲けする方法を教えます!」


オンラインで金儲けをビジュアル化する決まり文句です。
それでは、一体どう書けばいいのでしょうか?


思い浮かべてください!
「100円が700円になります!」
こちらのほうが、断然想像しやすい内容ですね。


「どんな場所でも、5匹以上魚が釣れる方法とは!」
「アマチュアゴルファーが、わずか3ヶ月でプロに並ぶテクニ
ック発見!」
「新居購入時に、弁護士費用が100万円浮くソフトウェア使
用法!」


ひとつ覚えておいていただきたいのは、テスティングを忘れない
ことです。
これしかないという見出しができても、あれこれ手直しして、他
に変える部分がないか考えましょう。
ちょっと変えただけで、ものすごく良くなる場合もあります。


また、見出しはいつでも変えられます。
さらに良い見出しができたら、必要に応じて変えましょう。


前述のガイドラインに従えば、すぐさま、魅力的な売れる見出し
を書けるのです。まず、これが第1段階です。


次に、小見出しを考えます。
見出しの下に2、3行割いて、見出しを補足する部分です。


見出しの主張を、さらに詳しく説明します。
読者は読み進む気になるかどうかは、小見出し次第です。
マウスから手を離してもらための行です。


正直に申し上げます。
「ここで、読むのをやめないでください。このような重要なレタ
ーを読まれたことはないでしょう。」
これでは、なんの魅力もありませんし、興味も惹きません。


使い古された表現で、あからさま過ぎます。
もう少し、ソフトな言い方が良いでしょう。


「アフィリエイトマーケティングについてのお考えが永遠に変わ
ってしまうこの内容をお話する間、マウスから手を離し、おくつ
ろぎの貴重なお時間を頂戴したいのです」


もともとの目的を忘れないでください。
見出しからメインレターへ読み進ませるための、大事なポイント
なのです。


このページは、Settle In Line つまり、このページに来訪者を
落ち着かせるための行です。
ポイントさえ満たせれば、この部分は完成です。


次に、序文を書きます。
あなたは、何者でしょう?
あなたの話を読まなければならない理由は何でしょう?


これを書けば、感情移入してもらえますし、読者の心に浮かぶ
疑問も解消できます。


簡単に名を名乗り、自己紹介をしましょう。特定の個人からの
メッセージにするのです。


自己紹介もない、見出しと本文だけのセールスレターを見たら
どう思いますか?


読み終わっても、誰の話を聞いているんだろうと思うでしょう。
インターネットは、人的メディアではありません。


顔の表情や声の調子で、相手のことがわかるわけではないのです。
自己紹介をしなければ、匿名の個人にしかすぎません。


ですから、自己紹介は、きちんとしましょう。
自己紹介をされれば、実在の相手の話に耳を傾けている気に
なります。


そのためには、見出しに、「~より」と書くのが一番手っ取り早
いでしょう。


製品にどのような関係のある人なのか、示すだけで良いのです。
製品デザイナーでしょうか?


製品開発者でしょうか?
読者が目指す、ビジネスオーナー成功者でしょうか?
短い自己紹介文だけで、権威者だとわかります。


そうすれば読者も、即座にあなたの話に耳を傾けるようになります。
さらに重要なことには、製品がよく売れるようになるのです。


序文には、少しお話を書きましょう。
あなたや顧客が、製品使用前に抱えていた問題についてのお話です。


製品サービスを試してどう変わったかを説明しましょう。
写真や文章で、使用前後を判断してもらうのも良いでしょう。


見出しや小見出しを選び、序文に移る方法はたくさんあります。
製品を持てば、どんな問題が解決できるのか、そのメリットを読
者の頭の中に刻み付けるような文章を書きましょう。


問題点を大きく話し、解決法の素晴らしさを示します。
より大きなメリットを強調し、困難回避の重要性を説くのです。


:2001年のこと、私は、川の土手に腰を下ろして釣りを
していましたが、鯉が少し釣れただけでした。


半日過ぎたところで、他の釣り人が現れ、向こう岸に座って釣り
始めたと思ったら、わずか5分で魚がかかったのです。


30分立った頃、釣り竿のセッティングも終わらないうちに、
またもヒットしました。今度は、15kg の鯉です。


こんな風にして、彼は次々と大物を釣り上げたのです。
私は、その釣り人は、さぞや素晴らしい経験の持主なのだろうと
思っていました。


いつも、こんな風にたくさん釣れるのかなあという気持ちです。
· (ここでもご注意ください。先ほどとはちょっと違う心理を突い
ています。


メーリングリストのオーナーの例では、リストそのものを欲しい
わけではなく、メリットが欲しいのだと言いました。
つまり、お金です。


何か欲しいものが出に入る、トラブルを回避できる、不要な物を
取り除ける、これらが、セールスレターでは、説得力のあるテー
マとなります。


あなたも同じことをなさると思いますが、私もその人にお話を
伺ったのです。
その人物の釣り話は、今まで耳にしたことのないものでした。


まさに啓示的な話で、私は開眼したのです。
私は自分の釣り場に戻り、釣り竿をもう一度準備し直しました。


すると、今度は大きな魚が釣れたのです。
そして今日に至るまで、季節や場所に関わらず、他の釣り人より、
ずっとたくさん釣れるようになったのです。


皆さんのうらやむ顔をお見せしたかったですよ。
このたった一度の会話の、あまりの効果には恐れ入ります。
以後、私の釣りに対する見方は、全く変わってしまったのですからね。


さて、どうなったのでしょう?
楽しみという感情をくすぐり、何かを得られることを強調しました。
魚が釣れなくてもいいと言う人はいませんからね。


皆さん、前述の例のように、たくさん魚を釣って、鼻高々で帰り
たいと思うものです。


前述の例を使われて、まだ案に詰まる場合は、偉大なマーケター
サイトに行ってみましょう。
成功者と認めた人、尊敬する人を参考にしましょう。
多くは、売れる話を書く方法をご存知なはずです。


ここまでの部分で、説得力のある見出しや小見出しで読者を引き
つけ、自己紹介をして一個人としてお話を始め、感情移入しても
らうことに成功しましたね。


あなたの肩書きを見て、その道の権威だとわかれば、読者は素直
に話に耳を傾けてくれるようになるはずです。


お話や序文により、話に信憑性が生まれます。
ですから、より具体的に書くことが大切です。


この製品を使って、前より釣れるようになりました、
ではいけません。


読者の心をわしづかみにできるよう、製品で実現できる内容に、
リアリティを持たせる書き方をしましょう。


そうすれば、製品が欲しくなった読者は、先を読んでくれるでしょう。


お話を書く方法も、効果があります。
というのは、そうやって、読者の興味を引き続けるからです。


読者が、最初からあなたの肩書きを知った上で、いろいろと思い
心に描きながら、この話を読むわけです。


すごい話だなと信じ込ませることができたら、しめたものです。
すっかりあなたの話を信用して、読み進めてくれますよ。


さらに話を進めましょう。
第三者の話を紹介するのです。
これは、製品の紹介をする前にお願いします。
さて、製品を使用した人は、どうなったでしょうか?


 製品の素晴らしさを、読者の心に刻み込むチャンスです。
リアルに説明し、読者の想像力をかきたてましょう。
あなたの製品が、読者にも有効であると、完全に思い込ませるのです。


推奨広告はもちろん利用しましょう。
ショートストーリー、あるいは感謝のおたよりを、実在の人物か
ら提供してもらい、長く愛される価値ある製品だとわかってもら
うのです。


推奨広告を手に入れるのは簡単です。
友人家族に製品を試してもらい、その成果を書いてもらいましょう。


既存の顧客にお願いしても良いでしょう。
この点については、後ほど詳しくお話しします。


次に、使用前後の写真、収入がわかる銀行取引明細書といった、
できるだけ直接自分で経験した事実を使いましょう。
最近、よくある手法です。


この方法を使えば、どちらも顧客の心にある大きな疑問に答える
形となります。
「話を書いている人を信用できるかしら?」という疑問です。


十分に効果を実証して読者に感情移入してもらえれば、第一段階
はクリアです。次は、製品の紹介に移りましょう。


製品紹介は、セールスレターのメインとなる部分です。
本文には、あなたの目から見て、製品がいかに役立つかを、
ストレートに説明しましょう。
人々の購買意欲につながります。


これには、箇条書きが一番です。
上手に内容を分けて、簡潔にポイントを書きましょう。
この際、冗長にならないように気をつけましょう。


覚えておいていただきたいのは、製品の特徴を並べ立てるだけで
は、セールスレターや広告コピーとしては十分でないということです。


特徴を並べるだけでは、飽きてしまいます。
先に述べた、「仮定」というセールスレターのルールを破ること
にもなります。


また、世界中じゅうに、様々なインターネット利用者がいるので
すから、あなたにはわかり切っている事実でも、誰にでもわかる
とは限りません。


その点には気をつけてください。
そして、忘れないでください。
メリットを売るのです。
特徴を売るのではありません。


 製品の特徴を説明する場合、製品のメリットを箇条書きにしてください。
これには、2つ方法があります。


1番目の方法は、まず特徴だけを箇条書きにし、その下にメリッ
トを並べる方法です。
2番目の方法は、特徴とメリットをいっしょに書く方法です。


個人的には、1番目の方法のほうがいいと思います。
最初から、セールスレターで伝えたい内容がわかり、興味のない
部分は飛ばし読みできる上、知りたい部分をすぐに読むことができます。



特徴「この製品は、最高の釣りハンドブックです!」
メリット「1週間以内に、釣果5倍を保証!」


特徴「国内釣り場トップ500を特集!大物が釣れた場所も詳し
くお知らせします!」
メリット「この本を読めば、レコードブックに、釣り界の巨匠と
名を連ねるチャンスが、何百倍にも跳ね上がります!」


製品に書いてある内容がうまくいくかどうか、わかってもらうこ
とが大事です。
特徴だけを並べ立てたのでは、製品の内容を周知の人しか買いません。


このような製品を買ったことがない人の興味を引こうと思えば、
特徴だけのセールスレターでは売れません。
もっと、ポジティブな内容を書いて、インパクトを与えましょう。


この章はここまででおしまいです。

ここまでお話しした内容を読まれれば、読者を引きつける効果的
な見出しから、思わずマウスから手が離れるような導入部、


共感を呼ぶ推薦文、紹介、そしてうまく人の興味を引くような、
よくまとまった効果的な製品のメリットを書くことができます。


そうすれば、非常に多くの顧客が、話の内容を信頼して、最後ま
で読んでくれるでしょう。


このまま、第2章も続けて読んでください。

あなたのステータスを強調し、見込み客の心に沸き起こる問題を
取り除く方法について、さらにお話ししていきます。


また、セールスレター全文に使える決まり文句をお教えします。
それでは、第2章でお会いしましょう。


広告コピーの達人でもなければ、説得力もないから、セールスレ
ターなど書けないというお考えは捨ててください。


人が思うほど難しいものではありません。
このレポートを読むだけで、
効果的なセールスレターが繰り返し書けるのです。


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